李克:变与不变的商业原则(上)|大咖秀

 本期大咖:李克

烟酒茶营销领域传奇人物,中国销量前四位的高价烟“和天下”、“大重九”、“天叶”、“1916”全部由他开发设计。连续三届“中国杰出营销奖”金奖获得者,经他开发设计的全线产品已为国家贡献利税超过五千亿人民币!
 
我遇到过很多企业家,他们不约而同地都会问我一些问题,比如:今年会怎么变?未来五年会有什么变化?
 
这些问题回答多了,我就在想,为什么没人问过我那些不变的东西?
 
现在是经济衰弱期,可是总有一些不变的商业原则,大家说:“唯一的不变,就是变。”
 
但是我想要立足于不变来拥抱变化,才是最靠谱的。
 
所以今天想来聊聊一些最基本的商业原则。
 
首先说说,企业的兴衰取决于生态
 
在我小的时候,我家买了第一辆凤凰牌自行车。这辆车不仅仅是个代步、载重的工具,更是家里最重要的一件家具。
 
我记得父亲当时会把自行车摆放在客厅,所有人一进来就能看到它,然后都忍不住要摸一摸。
 
今天,凤凰牌自行车这个企业到哪里去了?我们不知道。在我们小的时候,家家户户都要做衣服,谁家里有一台蝴蝶牌的缝纫机,那就是一件了不起的事情。可是今天,蝴蝶牌缝纫机厂在哪里?我不知道。
 
微信出现了,短消息就没有了;手机出现了,BB机就没有了;数码相机出来了,胶卷就不存在了。
 
所以生态最重要。
 
三年前诺基亚破产,它账上还有370亿欧元,可是它已经破产了。诺基亚的CEO说,我们什么都没有做错。但不知道为什么,我们输了!
 
这个话说起来是非常的悲凉。但是之所以输了,就因为输给了生态。
 
再来说说,那些一生不变的商业原则
 
总有人问我,能不能整一些奇招、妙招和绝招?
 
其实这些在今天都不管用了,今天管用的一定是那些一针见血的毒招,要扎就扎到穴位上。
 
那什么是毒招?我的理解就是常识!我们做营销、做生意的人,就是做ABC,把那些最基本的东西做好,我们的企业,我们的品牌,我们的生意已经遥遥领先。
 
衣着是为了表达你对他人的敬意。我见到很多做生意的人,他们不善于穿衣打扮,这是非常糟糕的。
 
做生意,做企业,做品牌,第一件事情是做人。做人的第一件事情就是整洁!
 
美国有一句谚语:人没有两次机会留下第一印象!你给人递出去的第一张名片不是印在小纸片上的,而是你的气质和形象。
 
十多年前,我刚刚创业的时候,我有一个习惯维持至今,我逛商城最重要的事情就是为了买衣服。
 
我所有的客户,不可能看见我穿同一件衣服两次。所以我的衣帽间比演播室的讲台还要大,我的衣服比很多女人的衣服还要多!
 
人们对你的印象都是从穿衣打扮开始的!当人们对你留下好印象之后,你应该注意,保持你的好风格!
 
我常常见到一些创业的人,衬衣、裤子、鞋子,三个品牌。我见他几次,他都穿了7、8个品牌。那就是你这个人太不了解自己。
 
一个男人在一年当中,你的穿衣打扮,绝对不可以超过三个品牌。最好就是在1~2个品牌里面做选择!你必须找到最适合你的品牌风格,服装风格,这样人家才会认为你是一个成熟的,已经定型的男人。
 
你对自己的服装,风格不了解,就是对你自己这个人不了解。衣服的本质是什么?不是人们夸你的衣衫漂亮,而是夸你人整洁!不是衣衫好,是衣架子好!这样你就赢得了第一个回合。
 
有的人干了一辈子都是苦逼命,因为他可能选择了离钱很远的生意。
 
我们不能说钱是万能的,但钱肯定是越多越好,如果钱是越多越好,那么你做的生意最好就是红海的生意。
 
经常有朋友跑来和我说,他要代理红酒,因为红酒是趋势,问我应该怎么做。我说这就是没有常识,中国卖红酒发了财的人,一个巴掌摊开都能数得清楚。可是做白酒生意发了财的,手脚并用都不够数。
 
这就很简单了,到底卖白酒赚钱还是卖红酒赚钱呢!
 
所以做生意要选择被钱喜爱的领域,要选择大多数人喜爱的商品和生活方式。
 
也有人说,我这个商品多高雅,郭德纲讲,什么叫高雅?高雅就是和群众作对!芭蕾舞高不高雅?交响乐高不高雅?有多少人真正能懂。那二人转俗不俗气?14亿中国人的春节,就等着看赵本山的二人转,没有赵本山,春晚都跌了人气!
 
所以你做生意是希望很少人喜欢,还是很多人喜欢!没有人和钱过不去,注意!我们要做有规模感的生意,什么是规模感?规模感就是要雅俗共赏!要通俗而不是庸俗! 
 
我们做任何事,要符合大自然的节奏!春耕夏耘秋收冬藏。做生意也是这般如此,注重有起承转合,有节奏!
 
可是很多人,做一件事恨不得今天开张,明天就顾客迎门,后天就发财!没有这种事情!一定是前期艰苦做业绩,慢慢积累才能有收获。
 
一定不要急,要懂得春耕,夏耘,跟着大自然的节奏一步步来!那些来得很快的东西,基本是对人畜有害!比方说,台风来了,飓风来了,泥石流来了,地震来了,大自然凡是来得快的东西,基本上都是灾害!
 
所以老子道德经说:疾风骤雨一个早上肯定过去!和风细雨,小溪潺潺流个上千年,流淌在人们心田。这才是我们要追求的!
 
做生意如果说有矛盾,一定是“分赃不均”。
 
史玉柱对林翰说过这么一句话:零售户要比经销商挣得多,经销商要比你平台挣得多!
 
我觉得这个话是牛逼的!要游离在同盟关系上!你作为上游,永远要比下游挣得少,这个联盟才会长长久久!
 
一个经销商,下面有100多个店,他一个人挣得比你多,再乘以100,就比你一个人挣得多得多了!
 
真正的艺术就是如何把利益均沾,把利益分好,能让所有人皆大欢喜,这样厂商之间才会结成永久的战略联盟。
 
小企业没有人力,也缺乏物力和财力,但是无中生有这个过程是最有意思的。
 
一无所有如何无中生有?拿我自己举例。
 
2003年过完春节,3月1日我正式开始在上海创业!我在南京西路的梅龙镇广场顶楼租了一个小小的办公室,干了2年我们就搬到了27楼租了半边楼,这就是无中生有。
 
其实今天回忆起来,我在公司创业这十多年间,过程中的委屈、不满、坎坷、泪水今天看来全是美好!为什么美好?因为这个过程就是无中生有!如果什么都有了,有中求无!那是另外一个境界!这个境界就太高了!
 
我在朋友圈里发过一段话:作为一个工人,你一定要明确知道自己工具的局限性。就像一个靠大脑吃饭的人,你也应该知道你智慧的局限性,所以很多事情我们是想不明白的,但是我们可以在干的过程中把它干明白。
 
知识应该适可而止,是说你应该知道自己的兵剑,在你控制不了,无法掌控的范围,那些知识全是无聊的东西!
 
我以前聘请过一个总经理,他可以说博览群书,知识渊博,我已经是每天阅读十万字的人,他却比我知识还要丰富!我跟他在一起聊天,觉得他非常太了不起,但是合作两年不到,我一定要请他离开公司!
 
为什么?
 
我觉得他的知识全部都是泡妞的知识,是用来在小姑娘面前嘚瑟的知识,不是用来挣钱的知识!如果你不是活学活用,你不是为了你的事业去学,漫无目的偏出了这个边界,那是很无用的。
 
你一定要控制自己的边界,你花了那么多的精力,去掌握没有用的知识,你已经自损八千了。
 
做企业就是做人,很多人问过我,怎么做品牌?如果你百度一下,关于品牌的定义,没有300也有200个。
 
我经常问一些做品牌的人,什么叫品牌?很多人做了一辈子品牌也答不上来。
 
今天教大家一个最好的方法,就是不知道如何去定义一个东西的时候,去查新华字典,如果新华字典都错了,那我们就没有什么依据了。
 
新华字典怎么说品牌呢?
 
产品的牌子。有一句老话说,做产品就是做良心,那我们简单点来讲,做品牌就是做人。你平时怎么做人,你就怎么做你的品牌?你这个人怎么会让别人喜欢你呢?谦卑有礼,落落大方!对人客气,对人礼貌!同时你还有点本事!你如果没有点本事,只是对别人好,别人也无法持续地喜欢你。所以企业的文化一定是老板的文化。
 
我常常用三句话来衡量一个人有没有做营销的天分:“人前讲人话,鬼前讲鬼话,人鬼到齐学会讲神话!”一个不会说话的人,天然不是个会看菜下饭的人,你就没有做营销的基本素质,那就奉劝你赶紧干点别的。
 
一个人穷其一辈子干成一件事就很了不起了!所以你要锁定一个行业。
 
晨光文具的老板说,他十几岁就在一个文具店打工,然后自己做企业,一直从事文具行业。他说他二十多年前,吃的每一顿饭,认识的每一个人,今天都有作用!如果他今天干这个,明天干那个,他就永远没机会做到文具业的老大!
 
所谓精于此道,就是要用你一生的心血,把一件事干成!
 
我03年到上海创业,干了两年我请了两三位行业大佬来给我诊断,说说我这个企业怎么样能做得更好?
 
我讲了两个多小时,两位大佬听完后就说:小李,你烟草比重占得太大了,占到了40%,任何一个行业对于一个咨询公司来讲,最好不要超过20%。不要把鸡蛋放到一个篮子里。万一烟草行业不能做广告了,不来请你做咨询了,那你这个企业就会垮掉。
 
我一听,吓出一身冷汗。回到家我就琢磨,我想不通。到了夜里两、三点,我突然开朗了,为什么这两个大佬没有赚到钱?没有发财?就是他们把鸡蛋装进了很多个篮子。而我才刚刚创业,我只有一个鸡蛋,难道要把它劈开?再说我也没钱买那么多篮子,于是我下定决心,把所有非烟草的项目全部砍掉,干脆专心只做烟草!
 
当大家都往南走的时候,你能不能考虑往北走?往南走是十条高速公路,可是已经有一万辆车在跑。往北走只有一条车道,但是只有我一辆车在跑,我一辆车在跑,它就是高速公路。
 
其实这些都是误读,真正的营销人是非常职业的。我们要对自己的职业拥有无比的自尊和自豪感。
 
比如说做白酒,我常常看到做白酒的营销人和做白酒的圈子里,都在贬低自己的行业。动不动就说白酒低迷期,衰败了。一个吃白酒饭的人都瞧不起自己所处的行业,这不是欺师灭祖唱衰自己吗?
 
真正的营销人什么样?三句话:真人真心真本事。首先付出自己的一片真心,第二不要吹牛,做一个真人。最后你还必须要有真本事!
 
我觉得今天的人,很多已经不会讲人话了。第一个表现,离开了PPT就不会演讲。
 
首先自己拿张纸,把今天要写的东西逻辑写下来,一切都是逻辑!逻辑对了,再来做PPT,就方便了。还有人一做PPT就花里胡哨,又是动画,又是卡通,把画面做得很美,毫无意义!
 
PPT就是一个最简单的提醒,如果你做得漂亮,下面的听众都去看PPT,就不会听你的演讲。
 
你去看麦肯锡的PPT,干巴巴的,从来没有动画。我演讲的文件,从来就是干巴巴的几个字,绝无动画。所有的图片和动画都是干扰人的,说好话说人话!
 
第二个写好字,每一个做营销的人,都要懂得善于总结,一个人怎么能够脱颖而出?有没有写出一篇好文章的能力!
 
有人会说:我不会写好文章。20年前王石也是这么说的,冯仑就和他讲,你每天坚持写日记,每天坚持写工作笔记,写着写着你就会写了。
 
写了一年以后,王石就出了他的第一本书《道路与梦想》。
 
今天王石最精彩的一本书还是这本,谁也不是天生就会写文章的,坚持!
 
第三个,把事情办好!营销人讲究的就是执行能力。
 
我大学毕业不久就去了海南,在海南省做一个办事员,那时候一周工作6天,还没有双休日。
 
我在每个周六的四点钟,就把这一周做了什么事,下一周要做什么事,领导给我安排的工作进度到哪里,在一张信纸上一一写下,放在厅长的办公桌上。
 
到了星期天,我会在9点钟给厅长家里打个电话,那个时候还没有手机,我就问厅长,有没有事情安排给我做?如果没有安排,我就出去玩了。
 
你打第一次,厅长就觉得这个年轻人怎么回事?打第二次,厅长就会觉得这个年轻人很上进啊;打第三次,他就会突然叫你去送个信,取个文件。
 
送个两三次后,他就离不开你,有什么重要的事情,都会交代你去办!
 
我7个月就被提拔为亚洲开发银行贷款办公室副主任,靠的就是一个执行力。
 
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来源:通路快建(www.tonglukuaijian.com)

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