李克:变与不变的商业原则(下)|大咖秀

 本期大咖:李克

烟酒茶营销领域传奇人物,中国销量前四位的高价烟“和天下”、“大重九”、“天叶”、“1916”全部由他开发设计。连续三届“中国杰出营销奖”金奖获得者,经他开发设计的全线产品已为国家贡献利税超过五千亿人民币!
 
 
当你出去谈生意的时候,通常会遇到很多老板。一个人可以做到老板的地位,一定是人中龙凤,如果想要有比较好的交流和沟通,有一件很重要的事就是,一定要做功课,站在对方的角度去思考。
 
2006年中国烟草整合了,整合之后,我原先一直合作的白沙集团老板把我推荐给了红塔山集团老板,一次偶然的机会让我立即过去会谈,但是我拒绝了,我给出的理由是,我要做点功课。
 
这功课一做就从年头做到了年尾。
 
首先,我把红塔山所有的财务数据都过了一遍,全部熟记在脑袋里。
 
然后,我就思考,如果我见到刘董,他给我2个小时,我说什么?他给我半个小时,我说什么?他给我5分钟,我应该说什么?我只要说5分钟,我就有信心让他停下来,听我说2个小时。
 
第三,我准备了刘董可能会问我的10个问题,我怎么回答?
 
到了正式会面时,刘董说,下午2点他要开很重要的会,实在抱歉,所以只能给我一个小时的时间。
 
我们吃饭吃了半个小时,我把碗筷往边上一推,然后开始说我的目的,我说了15分钟,刘董就对我提了2个问题,我回答了他。
 
他说:“实在对不住,我要去开会了,但是李克,我们的合作从这一分钟开始。”
 
这里面涉及到两个问题,第一个我们做任何一件事,一定要做功课,没有功课,没有一切!第二个要站在对方的角度去思考,思考他可能会问我的10个问题。
 
你和任何客户去见面,基本上他问你的问题,不会超过5个,你能不能把这些事情想清楚想明白,没有想明白就不要去。



人都是好逸恶劳的,谁都愿意每天睡到自然醒,可是对于我们来讲,只能选择累到自然睡。
 
所以朱子家训里面的第一句是什么?天一亮就要起床,睁开眼就要起床,别赖床!
 
一个人早上眼睛睁开了,还赖在床上不起床,基本上他干其他事就是这副德行!一个人要锻炼自己,首先要从起床开始,那么我们做事,就一定要选择最辛苦的方案!
 
你做的方案ABCD,哪条路最艰难,哪条路最难走,哪条路最耗时最费力?你就选择哪个方案!因为别人都会选择捷径,所以你就不会有对手!
 
选择一条最难走的路,人生最美的风景一定在于险和远,又惊险、路程又远,所以达到的人就很少。
 
如果你选择省事的方案,人人都在做,你的竞争对手就会很多!



一线有神灵,现场有神灵,坐在家里很多事情你是想不明白的,也是看不到的。
 
我的师爷30年前和我的师傅讲,如果你是一个营销人,你一年250天不在市场一线,你就可以退休了。如果你不是每天都在市场,你如何去寻找到那些最好的机会?那些时常变化的蛛丝马迹呢?你看不到这些蛛丝马迹,你如何有现场解决的能力呢?
 
所以现场有神灵,要经常走到一线去!



营销人有句话我是很不认可的,酒量见销量,酒品见人品。这个是纯粹扯淡!
 
我见过多少厉害的高手,就不喝酒!我最不接受的一句话就是:“做营销就是做关系!”
 
关系是什么?关系的本质在中国,就是给你多了一次机会!如此而已,多了一次机会,但最后还是看你的产品!还是要看你的专业能力!
 
我认为做营销不管哪一行,你卖自己的产品,上游针对下游而言,永远都是咨询业。你的专业是不是比别人更多?你和他之间能不能产生信息的不对称?惟其如此,你才能真正成为一个营销的好手。



总监的能力在哪里?就是你的下属全都跑光了,你一个人要解决你这个部门的问题。
 
你不能说我一个人就不能做事,我没有助手就不能做事!连个文件都不会写,连个文章都不会写!已经多年不写了,都是下面的人在写,下面的人写好了,我再来改。
 
哪有这种事?老板都是自己来写报告!所以什么是总监?你能把所有的工作都承担了,你才配来拿这份工资!



一个方案来了,你要不断地往前推进,去改进它。
 
我讲四句话叫现场创作,你有没有现场解决的能力?现场创作,超级整合,然后超级链接,之后就是持续地改进,这个方案永远没有绝对,没有100%。
 
但是方案不做到100%,我们就不做事了吗?还得做!但是在这个过程中,还得不断地修正和递进。



我们做企业,内控很重要。

那么从内部控制来讲,一定要有好的奖惩机制。人只要能偷懒就一定想偷懒,所以一定要靠制度来约束它,要让人们能看待它的前途,未来你要给他一个梦,如果你不给他一个梦,他就一定会偷懒。
 
我妹妹现在负责整个强生的内部控制,她和我讲过一段话,她说在中国,除了你爸妈值得信任以外,其他所有人都不值得信赖。因为强生中国太大了,每天都收到举报信,她对人性已经彻底地失望。
 
中国现在就算马路边有个停车场,里面的停车员都可能在腐败。你不要停车收据,他就可以少收一点钱,然后就把这个钱装到自己口袋里。一个保安都会腐败,整个社会如何让人值得信赖。
 
所以在制度上,不要给人家偷懒、腐败的机会。你的制度不完善就是变相在纵容别人,那就是你的人品有问题。



人追求进步,无非是两条,名利双收。
 
一个人追求名的时候,你给他利,他不在乎。一个人追求利的时候,你给他一个荣誉员工,他一点兴趣都没有。
 
给合适的人合适的奖励,这个时候你所有的制度一定是和名、利挂钩的。
 
怎么和名和利挂钩?我讲一个小例子,还是前面提到的那位大哥,我刚创业的时候,他和我说,好处要慢慢给,如果是坏处,要一次给个够!
 
比方说你要开人,就不要钝刀子割肉,要马上和他认真地谈。你钝刀子割肉,把人得罪了,最后连朋友都没得做。好处要慢慢给,你给人家涨工资涨一万,不要一次就给涨了,分五次,每次涨个1000,涨个5000,涨个3000,不停地让人家在持续的喜悦当中。
 
不仅仅是涨工资,我们做人也是一样。好处要慢慢给,如果是坏事,就一次要痛快到位!
 


让每个人都发挥出能动性,让每一个人都展现出人性的光辉,这个非常重要!
 
我在公司有一个铁律,来说是非者,必是是非人!我最痛恨的就是告密的文化。
 
我认为一个公司就像冬天下了一场大雪,白皑皑一片,我们看到的都是美好,你为什么要把白皑皑的雪扒开,露出那些垃圾?大家在一起就应该快快乐乐,你明明是去看孔雀的美,却偏偏有那么些人要绕到后面看孔雀屁股。
 
当你赋予公司美好的时候,我们每个人看到的都是孔雀开屏,当公司不能激励每个人正向作用,你非要扒开白皑皑的雪,或者绕到后面看孔雀屁股,那就非我族类。你应该离开公司,赶紧离开。



一件棘手的事情,一件难办的事情来的时候,我们每个人都会战战兢兢,如履薄冰,如临深渊。我反而相信你会把这件事情办得好,因为你很紧张。
 
春风得意,是人生最难捱的一道难题,当把一件好事交给你的时候,把好事办好那是真本事,这是一门艺术。
 
我前面讲到分奖金,到了年终发奖金是一件好事,但是把奖金如何分到每个人都喜笑颜开,这个不容易。
 
我们要提拔一个人,不但要让这个人感觉到开心,他的下属也要觉得开心。他升级了,他原先的职位就空缺了,每提拔一个人,极有可能十几个人受益,你能不能让那十几个受益的人都热血沸腾,都斗志昂扬,他们的状态都要爆棚!
 
所以把好事办好,才是一门真正的学问!



我觉得最近的鸡汤是最害人的,有一个鸡汤说:“善良比勤奋更重要!善良比选择更重要!”
 
我不认同!一个人很勤奋很勤奋,每天忙于做事的时候,他哪有时间去勾心斗角!他哪有时间去想七想八?
 
以我的人生而论,我刚过本命年,是一个快五十岁的人,我这一辈子也不愁吃不愁穿了,但我最担心的事情是什么?我怕自己缺乏了精益求精的精神!所以我时刻警惕自己,5点钟能不能起床?能不能看书,能不能持续地进步?
 
如果我还能保持勤奋,像过去十年一样,每年飞行300次,每天坚持阅读十万字,我每天进步一点点,十年后一定是我专业领域的一代宗师!
 
这个世界,每个人都是24小时,没有人可以多出一分钟。所以我们要把业余的时间,把所有打牌娱乐的时间,都用来学习、进步。
 
在我小的时候,中国有一本杂志叫《八小时之外》,我清晰地记得有一天我父亲拉着我说:“儿子,未来你有没有成就?就看睡觉、工作之外的八小时你怎么利用?如果这八小时你利用得好,你的一年就相当于别人的三年。”
 
我母亲最喜欢和我说:“要想人前显贵,就得暗地里受罪!要想取得进步,就是要勤奋勤奋再勤奋!”
 
我最喜欢的年轻人就是勤奋的年轻人,一个有自尊的年轻人。
 
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