通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

 2008年9月15日,美国雷曼兄弟受次级贷危机影响,公司巨额亏损,申请破产保护,开启了全球经济危机的序幕。中国受影响最大的企业是外贸企业,大量的订单丢失和坏账让还沉浸在“外贸黄金十年”的外贸公司老板们措手不及。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

身家数亿的外贸商香港港城集团带着新创的女装品牌米娅比利来到了上海黄浦区黄家阙路,找到了当时籍籍无名的招商公司通路快建,希望借力通路快建打开内销市场,以解年产值过亿工厂正常运转的燃眉之急。

在通路快建出现前,企业招商主要有两种办法,一是企业抽调销售团队转做招商,二是委托第三方咨询公司协助招商。缺点都非常一致,效率低,费用高,而且对品牌的知名度和广告投入要求特别高。1997年的秦池、1999年的步步高,2004年的蒙牛拿到央视标王的投入分别是3.2亿、1.59亿和3.1亿。

如果不想花大钱,那么就只有一家家谈,一家家找。当时招商效率基本能够保证每月1家,全年能招12家就被认为是能力很强的招商团队了。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

米娅比利当时在国内并无知名度,外贸公司也是抱着试水的态度,并不想数千万地砸广告,所以这在当时是一个极难完成的招商任务。通路快建创始人林翰发现,当时的投资人特别认可进口服装品牌,所以就建议将米娅比利打造成一个纯正的美国品牌,聘请美国设计师设计款式,并将总部设立在美国纽约苏豪区,同时通过邀请当红女星殷桃代言来弥补品牌在知名度上的短板。

当时,传统的招商沟通话术是主要介绍项目本身,没有过专业剖析项目的运营方法,这让很多找项目的加盟商心里没底。米娅比利不仅在上海黄金地段开旗舰店,通路快建还帮助米娅比利设计了动销方略,详细讲解街边店、店中店、商场店等不同店型的运营策略,在投资分析和回报测算方面做足了功课。

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在推广上,当时百度、谷歌搜索引擎虽已比较成熟,但是大多数企业招商依然更依赖于线下的展会。通路快建创始人林翰则一眼洞察到,必然有不少的创业者,经销商会通过搜索引擎来咨询项目。米娅比利开创了投放互联网广告招商的先河,大幅降低了招商推广成本。第一年,通路快建就帮助米娅比利完成了100多家经销商的招募。即便不考虑节省了多少招商成本,这个速度也是当时招商速度的10倍左右。“快”便成为了体现通路招商能力的标签。

B2B领域中,业内口碑的传播力是惊人的,米娅比利招商成功后,许多知名企业纷至沓来,他们当中包括中国茶上市公司龙润集团、民营教育行业龙头昂立教育集团、农产品龙头企业大山合集团等。

行业高速增长下,新的招商困难随着2011年巨人集团的造访而来。

作为中国营销公司的典范,史玉柱拥有中国最完善的保健品销售渠道和快消品销售渠道,经销商团队也在千人以上。刚刚展露头角的通路快建很纳闷,巨人集团还会有什么样的渠道困难?如果巨人集团做不了,我们能做的了吗?

通路快建最终还是接下了这一单。百龄窖黄金酒是巨人集团和五粮液集团联合打造的高端功能型白酒,价格比肩飞天茅台。所以对经销商的资源能力要求非常高。如何才能吸引这批经销商中的高净值客户呢?

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通路快建创始人林翰认为,高端白酒在巨人集团现有脑白金等渠道卖不动的主要原因,是因为渠道不合适。高端白酒主要的渠道应该是礼品团购渠道,而这类渠道的经销商往往是通过名酒品鉴会等方式进行销售的。所以他们需要的是活动费用,人员费用,品鉴试饮上的支持。

通路快建重新制定了百龄窖黄金酒的渠道模式和招商政策,利用产品高毛利的特点,一口气列出10大加盟支持,每一项都是实实在在的费用补贴,这和当时市面上所有的名酒招商相比,简直好到不可思议。短短90天,通路快建助力百龄窖黄金酒回款1.2亿,不仅让史玉柱满意点赞,更创新打造了高端白酒的招商模型。

百龄窖黄金酒的巨大成功,给通路快建的腾飞插上了翅膀,茅台、泸州老窖、西凤酒、汾酒、洋河、杜康酒、口子窖等知名白酒品牌纷至沓来,近乎踏破公司门槛。随着资本的入驻,通路快建和招商行业都进入了高速发展期。

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2011年12月,一家创办不满3年的公司竟然荣膺“第一财经”中国最佳营销服务机构——最佳渠道建设奖,当时同时获奖的还有支付宝。这让招商行业首次从幕后走到台前,当时很多人都在问:“还有招商服务公司?以前怎么都没听过啊。”

在招商这件事上,以前企业老板大多习惯于自力更生,闭门造车,而随着通路快建对招商服务的市场教育不断深入,成功案例不断涌现。许多企业老板开始思考是否选择第三方服务机构来协助招商。随着通路快建个别招商经理的离职和人员流动,在广州、北京、安徽等地诞生出一些小型的招商服务公司,招商服务业作为一个独立行业的历史序幕,也就此拉开了。

服装、白酒行业的萧条,却让互联网和新零售的崛起做了弥补

通路快建创始人林翰曾经说过:“招商行业会是永远的朝阳行业。”因为其他任何生意都有一定的生命周期,而招商行业是“你方唱罢我登场”。只要大环境不崩盘,总有好项目可以做。

天有不测风云,2012年和2013年堪称多事之秋。禁酒令和三公禁令对白酒行业造成了巨大的打击,2013年服装行业整体萧条,李宁、美邦等原先的一线服装大牌都面临关店的困境,中小服装厂更是倒闭歇业,惨不忍睹。

但是通路快建的招商脚步并没有停歇。这两年,通路快建牵手中国最大的教育品牌,昂立教育,从珠心算到作文,从早教到英语,不断合作新项目,累计招商超过1000余家,对2014年昂立教育集团成功上市,成为中国教育第一股起到了不可或缺的作用。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

工程招商方面,在与上市公司杭萧钢构、优泊车库的合作中,通路快建首创了“5万博百万”的资源商招募政策,转招专业工程商为招个人代理。一年时间为杭萧钢构带来十几亿的工程回款,为优泊车库平添200多家代理商。除了招商成绩斐然,通路快建把原来高门槛高风险的大生意,改造成了低风险高利润的小生意,因而造福了无数钱少但想做工程生意的生意老板们。

在餐饮领域,山东鸿兴源调味品成为明星项目,零度比萨、碰碰凉、好得睐等民族品牌也实现了全国百店的突破。健康领域,目明尔来视力康复店、金骨康理疗社区店也都有不俗的表现。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

2014年的通路快建和招商行业都走到了巅峰。《创业家》杂志用整版报道通路快建,赞美其做成了马云没能做成的生意。2014年底,通路快建董事长林翰与陌陌唐岩、今日头条张一鸣、饿了么张旭豪这批资本的宠儿共同获得了年度十大创业家的殊荣。在互联网的企业风口下,居然能让招商行业能有一席之地,实在太不容易。

其实,通路快建创始人林翰很早就开始酝酿传统行业如何与互联网接轨,他默默重金投入技术团队做线上线下的零售系统融合,他判断,传统行业的生意招商未来势必越来越难,而互联网趋势的生意未来招商则会相对容易。

验证互联网项目招商难度的机会很快就送上门来了。

2016年,刚成功融资12.5亿美元的饿了么找到通路快建,提出了一个极具考验的难题。

半个月时间,能不能在上海开一场饿了么未来餐厅的千人招商会?

按照常规标准,一场30人规模的招商会,筹备及推广周期是15-20天,还不包括前期策划招商广告的时间。饿了么这个要求近乎疯狂了。通路快建打开了2000余万经销商数据库,调动了所有的招商推广渠道,当天广告上线,10天广告轰炸。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

短短15天的时间,通路快建不仅开出了千人招商会,还交出了成交390家,招商回款1.7亿元的完美答卷,让饿了么,包括张旭豪在内的高层赞不绝口。

饿了么的成功让林翰看到了优质互联网项目的巨大能量以及对生意老板的巨大吸引力。

2016年下半年,通路快建投资多年的第一个新零售项目诞生了,Malls五洲精选整合全球好货,成为了第一家线上线下融合的新零售生活馆。林翰仿造麦当劳的全运营托管模式进行招商。加盟商只是投资人,参与门店分红,不直接运营门店。半年不到的时间,Malls五洲精选店招商300余家,一炮打响。

在专业上和行业龙头合作,搭载新零售系统,通路快建陆续打造了女装新零售(一线厂库),健康新零售(美国安康之家)和茶铺新零售(昌宁号茶铺),这四个新零售项目的招商会每一个都是场场爆满,大受投资人的欢迎。

有人问,通路快建为什么不管在什么大的经济环境背景下,都能够抓住经销商的心?通路快建创始人林翰把300亿招商回款成绩背后的经验总结为四个字“点、环、光、心”。

所谓“点”,就是指产品和服务的点要亮,要与众不同。如果你的项目和别人大同小异,别人为什么要选你?所以林翰要求企业必须要把产品或者服务其中的某一项做到极致,这样才有成功招商的可能。

所谓“环”,指的是商业闭环,良性循环。企业不能只有一个产品,而需要一整套“可盈利、可复制、可规模”的盈利模型。生意老板能够复制这个模型,而且不仅今年能赚钱,明年还要能赚钱,要能够持续赚钱,才是好的盈利模型。

所谓“光”,指的是赋予项目光芒,或者说是投资热点和流行性,比如O2O、新零售、共享经济在某一个特定时间段都有助于加速社会资源的快速整合。

所谓“心”,指的是占领投资者心智,投资者都想做低风险,高回报的生意,要在政策里多给投资人这样的激励,从而加速规模成交。

通路快建|招商建渠道,不但重要且极其专业和复杂

2018年,是招商行业发展的第十个年头。通路快建的招商服务也将全面升级。与招商外包的“雇佣军”模式不同,“招商赋能240计划”将通路快建十年的招商经验全部赋能给企业,帮助企业打造属于自己的招商铁军。

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来源:通路快建(www.tonglukuaijian.com)

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