松林私塾精彩录|无印良品神话缔造者中国面对面...

 松林私塾|无印良品终极揭秘,带你玩转新零售!

“一个人一次只能问一个问题!”主持人

“可是我有一本子的问题想问…”学员

“不行!”主持人

32日下午,松林私塾第一天的首位讲师结束课程后,学员们终于等到了问答互动环节。

被誉为日本零售之神的无印良品MUJI前社长松井忠三,虽已年近70,可他全程站着完成了自己一天的讲解,看到学员们翘首期盼,他依然精神奕奕,也同样期待大家的提问。

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别看眼前的风雨,要看长久的气候

学员提问:

我是做服装的,MUJI的商品版图中,服装也是很重要的一块,想问松井先生,服装是极受气候影响的行业,该如何应对季节的变化,不论刮风下雨都可以把衣服卖好呢?

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松井回答

是的,服装非常受季节的影响,你问我要怎么应对,这个事情说起来容易做起来难。

当你的店开在不同的地方或者国家,必须依照当地的气候来预判。

MUJI的秋装来说,在欧洲81日就上线了,而15天后,会陆续在中国和韩国上线;

等到了910月份,就该轮到日本上线了,接下去就是新加坡、菲律宾这些国家。

能看出,每个地区的上新是按照季节的变化依次而来。

一般来说,上新后3个星期就能看出端倪,接下去这些款式到底是加速铺货还是放缓收缩就会一目了然。

如果卖得好就要调整供应链,畅销品力求快速铺货,能空运绝不海运;如果滞销也要马上调整,不能造成库存。

季节这个东西有时候确实很难捉摸,有些国家季节转换很快,刚上长袖就会紧跟着上短袖,这时候就要快速应变。

温差变化太大的自然气候不是人为可以控制的,但是人可以对长期的气候变化有一定的预判,别太在意眼前的刮风下雨,而是要看到一年的气候变化,以此来调整自己的销售策略。

 

不赚钱肯定是哪里出了问题

学员提问:

我是来自五粮液的,不知道松井先生有没有听说过在中国有个酒类的垂直连锁店1919

它在全国有1071家门店,比无印良品的842家还要多,不过它在2016年局部亏损,2017年局部盈利,今年融资6.6亿。

我想问酒类连锁店如果想向无印良品学习,不知道下一步该怎么走,松井先生是否有好的策略?

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松井回答:

1919吗,抱歉,我不太了解这个品牌。

但是如果真的有1000多家门店却不盈利,那我觉得,这个商业模式本身可能有问题,要找出原因,把不赚钱的模式变成能赚钱的模式才行。

听你这么介绍,我猜测1919应该是只销售不生产的店,那就分析它的收益来源。

如果不生产,那么进货就极其重要,要有合理的毛利结构;

其次,很少有消费者每天都要买酒,所以势必会有库存,那么库存管理也很重要。分析出畅销品和非畅销品,依据销售的情况来进货,这样可以从源头上保证销售的情况。

其实除服装以外,有很多领域的商品销售趋势都是可预见的,综合这个商品的销售环节,仓储采购环节,还有消费者的喜好,以及竞争对手的情况等,来制定自己的销售策略。

还有一点很重要,那就是提高员工的满意度,员工的满意度高了,离职率才会低,这是企业经营的核心,员工是可以为自己贡献自己的智慧的,很多时候,他们比领导更智慧。

可能日本和中国的经营环境还有经营思路会略有不同,1000多家店却多年亏损,我很难理解。

但我觉得,不赚钱就肯定有问题,解决问题是经营者的责任,如何解决,可能还是要从体制和模式这些源头上的问题来思索。

每开一家店就一定要赚钱

学员提问:

我是来自茶叶行业,我知道无印良品在开店中非常注重选址这方面我很想了解,开店布局中有哪些是我们要重点考虑的,或者说有哪些侧重点?

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松井回答:

MUJI的选址制度很严格,有很多的准则,所有的准则都是为了达成一个目的;每开一家店都必须赚钱。

很多品牌和业态开店,需要开56家店后才能覆盖成本,实现盈利,但是MUJI不这么做,我们是希望每开一家店都要赚钱,为此要做很多事情。

选址是一件麻烦事,尤其在美国、欧洲等地,想找能快速盈利的店铺,很难!

之前我们国外选址会通过中介,可是后来发现中介的推选无法满足我们的需求

后来,我们决定派员工自己在当地找,往往是从多个备选中精挑三个店铺出来,最后三选一。

三选一会非常有利,优中选优,有助于开店后实现一年或者一年半就盈利。

 

走到消费者的前面去

学员提问:

想问松井先生,在中国经济大转折过程中,对消费者会有什么影响,对零售业有什么影响,您有什么好的应对策略可以让大家借鉴?

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松井回答:

1974年的时候,日本也经历过经济下滑,当大环境在变的时候,人们的消费意识是一定会改变的。

比如,人们不去百货公司了,改去超市了,再后来改去便利店,再后来改去电商……

消费者是一直在改变的,所以我们自己的商业模式也要跟着改。其实改变不是为了其他什么原因,就是为了自己的消费者。

要说如何应对?

就是要跟自己的顾客进行沟通交流,应对他们的需求,甚至有时候还要赶超他们一步,走到消费者的前面去。

事实上,我们很多时候是在用现有的商品去竞争,要敢于尝试新品,用新品去试错,在变化中找商机,找到最合适的商品,不过能做到这一点的,需要企业有很强的执行力。

 

从不害怕生产厂家会跳过我们

学员提问:

请问松井先生MUJI创造了那么多爆品这么多年也培养了很多人才那你们不怕生产厂家越过你们直接自己切入市场吗你们会采取什么策略或手段,为自己的零售平台建立防御机制呢?

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松井回答:

MUJI的商品一般都是我们和生产厂家一起研发的。

在选择合作厂家前,我们有一个首要原则就是,要理解我们的哲学。

前面我也说了,我们的哲学包括“有理由的便宜”、“只生产看的到本质的产品”等,这是MUJI的核心理念。

如果一个厂家技术很好,可是不理解我们的哲学,那一定是不会合作的。

另外,任何与我们合作的厂家都会与我们签署合约,我们委托他们生产的商品只能我们独家销售,不可以给别人销售。

还有一点很重要,尽管是联合开发产品,但是我们的产品一定要超过厂家目前可生产商品的品质。

怎么理解?

就是我们要给商品增加附加值。

比如一个厂家生产普通的背心非常棒,但是我们会让他生产带罩杯的背心;

比如有些厂家生产印染的商品很棒,但是我们会自己提供染料厂家,而这个染料来源于更上一层的供货商,我们会自己去和供货商谈。

SPA就是这样,需要方方面面的事一起来做,如果自己不去开发上游,企业就会很难生存,SPA企业就是要走在厂家前面,这样就不会害怕他们越过自己切入市场。

 

SKU是一样的,因地制宜就行了

学员提问:

我的主业是企划设计,负责服装买手店,还有一些个性小店的设计,想问松井先生,不同的店要怎么规划产品的匹配,如何挑选SKU才能做到更好的盈利?

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松井回答:

MUJI的店铺中,最小的只有100来平,最大的有3000多平,我们有7500多个SKU,一般来说铺货的准则就是,大店选5000SKU,小店选2000个左右。

其实我们在全球选择商品的标准都是一样的,全球统一配备,唯一不同的是,会根据不同国家消费者的爱好来稍作调整。

比如同样是床,有些国家喜欢大床,有些国家喜欢小床,那我们就会根据消费者的反馈来铺货。

例如食品,各个国家的管制不同,那就按照不同国家的标准来开发。

我们在很多国家都有生产商,但是产品品质都是按照日本的品质来要求,如果是一些非日本规格的商品,那就会根据当地的要求来生产,我想未来国外规格的商品会增多,未来随着需求的多样化,应对不同消费市场的商品会增多。

那设计也是如此,根据不同国家的喜好来,虽然风格不同,但是我们的哲学是一样的,不论店铺大小,风格必须一致。

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互动时间有限,可学员们意犹未尽,大家对近距离聆听松井忠三的分享感到很难得,也觉得深受启发。

后面两天的课程依然是重量级嘉宾到场,更好的经营策略和理念一定会让松林私塾的学员收获更多。

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来源:通路快建(www.tonglukuaijian.com)

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